Trước khi bắt đầu một chiến dịch marketing, bạn cần hiểu tâm lý của khách hàng. Nắm được một số nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học có thể nâng tầm marketing của bạn, bởi vì bạn đã nhắm đến đúng đối tượng khách hàng phù hợp.
Để giúp bạn thu hút, thuyết phục nhiều khách hàng hơn bằng marketing, mình sẽ giới thiệu cho bạn những tâm lý học ứng dụng sau đây.
Hiệu ứng mồi (priming effect)
Hiệu ứng mồi (priming effect) là một hiệu ứng tâm lý diễn ra trong não bộ con người, khi kết quả hành động của một người bị ảnh hưởng bởi một vài thông tin người đó tiếp nhận được trước đó.
An: “Chuột nào đi bằng 2 chân?”
Bảo: “Chuột Mickey”
An: “Vịt nào đi bằng 2 chân?”
Bảo: “Vịt Donald”
Thực tế thì tất cả những con vịt đều đi bằng 2 chân. Vậy đều gì đã khiến cho Bảo đưa ra đáp án sai cho một câu hỏi bình thường như vậy. Hiệu ứng mồi (priming effect) chính là câu trả lời.
Điều này có liên quan gì đến marketing? Rất nhiều. Bằng cách sử dụng kỹ thuật priming một cách tinh vi, bạn có thể giúp khách hàng truy cập trang web của bạn nhớ những thông tin quan trọng về thương hiệu và thậm chí có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ.
Tương hỗ (reciprocity)
Được giới thiệu trong cuốn sách của Tiến sĩ Robert Cialdini, Tác động: Lý giải Tâm lý của sự Thuyết phục, khái niệm tương hỗ rất dễ hiểu – nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ. Để tiến hành thí nghiệm chứng minh cho giả thuyết này, Cialdini đã tiến hành so sánh giữa việc tặng kẹo gum sau bữa ăn cho khách hàng và nhân viên sẽ được tăng tiền tip thay vì không tặng.
Và điều này bạn cũng gặp rất nhiều trong cuộc sống, và cũng có nhiều cách để bạn tận dụng với nguyên tắc tương hỗ. Bạn có thể cho đi bất kỳ thứ gì từ một cuốn sách, một ebook độc quyền, tới một background máy tính miễn phí, hay khả năng chuyên môn của bạn trong một vấn đề khó khăn. Thậm chí một cái gì đó đơn giản như một văn bản viết tay cũng có thể đem lại hiệu quả lâu dài. Bạn chỉ cần chắc chắn bạn đang cho đi một thứ miễn phí trước khi bạn yêu cầu nhận lại một cái gì khác.
Hiệu ứng lan truyền (social proof)
Social proof là một hiện tượng tâm lý của con người khi họ có xu hướng bắt chước hành động của người khác. Cụ thể, người tiêu dùng thường có xu hướng tin tưởng những khách hàng đã sử dụng và đánh giá về sản phẩm, dịch vụ nào đó để quyết định mua hàng. Đây được hiểu đơn giản là tinh thần “nhóm” hay hiệu ứng “đám đông”.
Ví dụ dễ hiểu là: Những người nổi tiếng có được sự chú ý mạnh mẽ từ báo chí. Khi một người nổi tiếng mặc một chiếc áo, ăn uống hay đến check in tại nhà hàng hoặc đi thăm một địa điểm, đó là tất cả những social proof (hiệu ứng lan truyền) mà nhiều người tiêu dùng thấy được và làm điều tương tự.
Hiệu ứng chim mồi (decoy effect)
Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn.
Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá như sau:
– Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm.
– Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm.
– Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm.
Kết quả là 16 sinh viên chọn việc đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm, 84 sinh viên chọn đọc báo qua giấy và qua mạng với mức giá 125 USD/năm, và không có bất cứ ai chọn gói 2: đọc báo giấy.
Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
Sự khan hiếm
Sự khan hiếm là tạo ra ảo giác khan hiếm là một trong những chiến lược – chiêu trò rất hiệu quả trong Marketing hiện nay. Con người dễ rơi vào ảo giác tâm lý này và mặc dù họ có thể nhận ra điều đó nhưng vẫn bị dẫn dụ.
Các bạn dễ dàng nhận ra: Giảm giá duy nhất trong ngày, Flash Sale, Đồng hồ đếm ngược, giảm giá theo giờ vàng…Tất cả đều nhằm thông điệp: Mua ngay đi chứ sắp hết sale là giá lại đắt như cũ đấy. Đỉnh cao của chiến lược khan hiếm thời gian diễn ra quy mô cực lớn trên toàn thế giới đó là BLACK FRIDAY. Vào ngày này khắp nơi trên thế giới đều Sale rất mạnh và doanh số hàng đẩy đi vô cùng khổng lồ. Và vì đó là cơ hội duy nhất trong năm kéo dài 24h nên khách hàng sẽ không bao giờ bỏ lỡ. Không chỉ vậy đôi khi sẽ có những rủi ro từ sự khan hiếm này.
Nhưng nếu bạn muốn sử dụng đúng nguyên tắc này, bạn cần phải cẩn thận khi chọn ngôn từ để miêu tả. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm như thể đã có được một tấn các sản phẩm hay dịch vụ, nhưng do nhu cầu phổ biến nên chỉ còn lại một ít, mọi người sẽ rất dễ bị tác động. Mặt khác, nếu bạn tiếp cận nó từ góc độ mà từ đầu vốn chỉ có một vài sản phẩm hay dịch vụ, nguyên tắc sẽ không được như hiệu quả.
Cảm ơn các bạn đã đón đọc và hãy đón chờ phần 2 nhé!